Elles ont une importance beaucoup plus grande que l’on ne suppose habituellement. Leur compréhension peut aider à réussir les relations, notamment « nord-sud ». Elles pourraient permettre de résoudre les questions de « chocs de civilisation », liées souvent à des incompréhensions interculturelles, car ce qui paraît naturel dans une civilisation ne le sera pas nécessairement dans une autre :
- Un français pourra manger des escargots ou des grenouilles, alors que ces espèces seront sources de répulsion pour un anglais ou un scandinave. Idem pour les criquets grillés appréciés en Afrique et peu appréciés en Europe. Idem pour les scorpions, des serpents mangés en Asie et non en Europe. Or ces différentes spécialités régionales sont susceptibles de vous être proposées lors d’un repas d’affaires local…
- Dans beaucoup de sociétés, il y a la domination des hommes, ce qui peut choquer les femmes émancipées occidentales, mais sembler être naturel dans ces sociétés. C’est la raison pour laquelle certaines cultures excluent, la femme dans les négociations, et voient d’un mauvais œil l’arrivée d’une femme étrangère à la table des négociations…
- Idem pour le manque de liberté ou l’injustice, qui peut être un état de fait criant, dans certains pays, que les populations peuvent supporter sans vraiment se révolter (par conformisme, par peur, par manque de conscientisation …).
- Dans beaucoup de sociétés traditionnelles, les tabous et les religions – qui figent dans le marbre, certains comportements ou préceptes -, sont des facteurs de blocage et d’immobilisme, empêchant ces sociétés d’évoluer, à l’opposé de nos sociétés occidentales qui ne cessent d’évoluer.
Ce ne sont que quelques exemples parmi beaucoup d’autres. On peut néanmoins imaginer l’impact que de telles différences peuvent avoir lors de négociations mettant en présence des cultures différentes.
Un geste de différence !
De plus, l’Homme a par nature tendance à interpréter des attitudes et des gestes en priorité, et met souvent les dires au second plan. Une culture peut ainsi avoir des gestes voire mimiques propres, qui ne manqueront pas de frapper et d’influencer l’interlocuteur. Ainsi, pour dire oui, un bulgare agitera la tête de gauche à droite, ce qui dans notre culture est un non. Inconsciemment, l’interlocuteur aura interprété négativement cette réponse et son discours en sera affecté. Certains vieux Tibétains tirent la langue pour dire oui !
De même, dans certains pays qui appliquent la charia, il est très mal vu ou interdit pour une femme, de porter un pantalon ou une jupe courte, d’avoir la tête découverte. Pour un homme, de porter un short, un bermuda, un « pantacourt », d’avoir les jambes nues … La tenue vestimentaire doit donc aussi être considérée…
Informez-vous avant, c’est important !
En d’autres termes, il est donc primordial préalablement à une rencontre d’affaires avec une culture mal connue, de s’initier à ses coutumes et habitudes avant l’arrivée des clients ou partenaires potentiels afin d’éviter au maximum les quiproquos et malentendus comportementaux ou verbaux qui risquent fortement de configurer négativement les échanges…
N’oublions pas pour conclure, que la première cause d’échec à l’international n’est pas, comme on pourrait le croire, une mauvaise connaissance des règles et techniques commerciales/légales internationales, mais la méconnaissance de la culture de l’autre et de son impact sur les comportements…
Marcel MERLEN
Marcel MERLEN est intervenant à l’Isema depuis 2009 sur le thème de l’interculturel en import-export et plus spécialement sur la Chine.
Diplômé de l’ESC Lille, option marketing international et d’un MBA HEC Montréal (Canada), il est aujourd’hui consultant en développement international (Canada, Asie, Europe Centrale) après avoir exercé des fonctions de directeur marketing, gérant d’entreprises en France, Canada et Japon…