Objectifs

Savoir mener avec succès les négociations auprès d'acheteurs expérimentés
Préparer les éléments clés nécessaires au bon déroulement d'une négociation en tenant compte des enjeux et objectifs de l'acheteur en maintenant l'équilibre des forces en présence
Maitriser les différentes stratégies classiques de négociation et être à même de résister aux pressions et aux situations génératrices de stress

Public

Commerciaux, chefs des ventes, responsables commerciaux, comptes-clés…

Programme

Comprendre les enjeux de son interlocuteur : l’acheteur grand compte / l’acheteur de la grande distribution
- Les enjeux de la fonction achats pour l ‘entreprise
- Le rôle et la mission de l’acheteur
- Les objectifs et KPI de l’acheteur
- La démarche achats : une démarche intégrée et construite
- Les critères de sélection et d’évaluation utilisés par les acheteurs
- Outils et techniques utilisés par les acheteurs en négociation
- Check-list des points et arguments de négociation de l’acheteur
En amont de la phase de négociation : La préparation : un facteur clé de succès de sa négociation
- Savoir recueillir les bonnes informations
- Evaluer le rapport de force : les 6 leviers du pouvoir acheteur/vendeur
- Identifier le scope de la négociation : clausier de négociation
- Les objectifs qualitatifs et quantitatifs à se fixer
- Les éléments à communiquer/ à obtenir / à ne pas divulguer
Les éléments qualitatifs et les techniques comportementales à connaître pour aborder la négociation
- Les informations données par le « bodylanguage »
- L’écoute active et la reformulation
- L’ajustement de son comportement, de sa communication verbale et non verbale : la synchronisation
Résister à la pression
- Présentation de certaines pratiques génératrices de stress utilisées dans la grande distribution
- Techniques et tactiques de négociation classiques :
- Technique de maniement du temps, du point par point dite «du salami», des bilans, des pivots, des quatre marches, des jalons

Pédagogie

Mise en application par des cas pratiques, exercices d'applications et mini jeux de rôles en sous-groupes
Débrief de l'animateur et apports complémentaires

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Christine REY : crey@isema.fr - Tél. 04 27 85 86 87  -  Fax 04 90 23 77 10

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