a b c d e f g h i j k l m n o p q r s t u v w x y z #

Organisation et gestion commerciale

  • Durée: 2 jours
  • Dates:
    • 15 & 16/06/2017
    • 16 & 17/11/2017

Attitude et relation client

La place du client dans l'entreprise
    Intégrer l'importance du client pour l’entreprise
    Créer de la valeur pour le client
    Réaliser un diagnostic de la place du client au sein de l'entreprise
Les enjeux de la relation client
    Définir les critères d'évaluation de satisfaction du client
    Distinguer satisfaction des attentes et fidélisation du client
    Identifier les "moments de vérité" de la relation client.
Le parcours client
    Identifier l'ensemble des points de contact entre le client et l’entreprise
    Evaluer chaque point de contact
    Identifier les zones de risque
Faire face aux relations difficiles
    Comprendre les causes de l’insatisfaction
    Gérer ses émotions face au stress
    Savoir dire non tout en maintenant la relation

  • Durée: 2 jours
  • Dates:
    • 09 & 10/02/2017
    • 12 & 13/10/2017

Fixer et contrôler les objectifs de vente de ses commerciaux

Faire adhérer l’entreprise et l’équipe de vente aux objectifs fixés
Définir les moyens à mettre en place pour la réalisation des objectifs
Piloter le suivi des objectifs en élaborant des outils simples mais efficaces
Savoir motiver ses commerciaux

  • Durée: 2 jours
  • Dates:
    • 11/04/2016 & 12/05/2017
    • 17 & 24/11/2017 (LYON)

Management commercial : animer et piloter efficacement son équipe de vente

Renforcer son image de manager
    Mon rôle, ma mission
    Les compétences clés du manager commercial
    Mes points d’appui, mes axes d’amélioration
Diriger/piloter
    Responsabiliser par la gestion des objectifs
    Communiquer et faire partager une vision
    Manager sa force de vente avec des tableaux clairs
    Conduire des réunions commerciales efficaces et motivantes
Développer/guider/motiver
    Le processus de pilotage et développement de la performance
    Identifier des comportements professionnels gagnants
    Savoir donner le bon feedback au bon moment
    Utiliser les différents modes d’accompagnement terrain
    Conduire un entretien de coaching
    Évaluer le niveau de compétence et de motivation de ses commerciaux
    Savoir renforcer la confiance de ses collaborateurs et développer l’esprit d’initiative

  • Durée: 2 jours
  • Dates:
    • 15 & 16/05/2017 (Avignon)
    • 29 & 30/05/2017 (Paris)
    • 9 & 10/10/2017 (Lyon)

Négociations avec les acheteurs, grande distribution et grands comptes

Comprendre les enjeux de son interlocuteur : l’acheteur grand compte / l’acheteur de la grande distribution
    Les enjeux de la fonction achats pour l ‘entreprise
    Le rôle et la mission de l’acheteur
    Les objectifs et KPI de l’acheteur
    La démarche achats : une démarche intégrée et construite
    Les critères de sélection et d’évaluation utilisés par les acheteurs
    Outils et techniques utilisés par les acheteurs en négociation
    Check-list des points et arguments de négociation de l’acheteur
En amont de la phase de négociation : La préparation : un facteur clé de succès de sa négociation
    Savoir recueillir les bonnes informations
    Evaluer le rapport de force : les 6 leviers du pouvoir acheteur/vendeur
    Identifier le scope de la négociation : clausier de négociation
    Les objectifs qualitatifs et quantitatifs à se fixer
    Les éléments à communiquer/ à obtenir / à ne pas divulguer
Les éléments qualitatifs et les techniques comportementales à connaître pour aborder la négociation
    Les informations données par le « bodylanguage »
    L’écoute active et la reformulation
    L’ajustement de son comportement, de sa communication verbale et non verbale : la synchronisation
Résister à la pression
    Présentation de certaines pratiques génératrices de stress utilisées dans la grande distribution
    Techniques et tactiques de négociation classiques :
    Technique de maniement du temps, du point par point dite «du salami», des bilans, des pivots, des           quatre marches, des jalons

  • Durée: 2 jours
  • Dates:
    • 08 & 09/03/2017
    • 15 & 16/11/2017

Optimisation de votre point de vente

Le concept point de vente
    La typologie des points de vente en produits frais, le choix d’une stratégie ‘point de vente’, les                   éléments fondateurs d’un concept de produits frais et arbitrages nécessaires, les indicateurs clés
La communication d’un point de vente
    La définition des messages clé, la synergie des supports, budgets et calendrier du plan de                       communication
    Approche appliquée à un point de vente de produits frais à Avignon
Les bases du merchandising
    Définition du merchandising, assortiment et segmentation, politique tarifaire et promotionnelle, codage       produit et passage en caisse, gestion de l’implantation par le suivi des ventes, application au rayon,         spécificité de la gamme en fonction du type lieu de vente
Implantation
    Rappel des règles d'implantation, points promotionnels, affichage au rayon, information aux clients
Présentation
    Regroupement par famille, facing des produits, techniques de présentation, mise en valeur des                 produits
Entretien du rayon
    Suivi du rayon dans la journée, soins aux produits, respect des températures, rangement réserves et     traçabilité, remballe du soir
Gestion de la qualité
    La tenue du rayon et les pertes, la commande et le cadencier, la réception et le contrôle en magasin,       le suivi pendant la journée
Diagnostic de rayon
    Fiche d’analyse de rayon, critères d’évaluation, mise en pratique sur points de vente
Gestion tarifaire et commerciale
    Rappel des bases de gestion tarifaire, poids promotionnel et chiffre d’affaires, compensation de               marges, tableau de bord, inventaire et compte de résultat, plan promotionnel et suivi du rayon

  • Durée: 2 jours
  • Dates:
    • 16 & 17/05/2017
    • 15 & 16/11/2017

Vendeurs en point de vente

Appréhender et agir sur les leviers de développement du chiffre d’affaires
    Augmenter le nombre de paniers : optimiser la prise en charge des clients entrants
    Valoriser le panier moyen :
        Vendre « mieux », valoriser le prix de vente moyen par article
        Augmenter le nombre d’articles par panier
Les attentes et profils des clients
Satisfaction clients et relationnel : quels enjeux ?
Donner la priorité au client en facilitant le contact :
    Présence, visibilité, attitude, observation.
Des techniques de vente au service du développement de votre activité et d’une relation client durable
    Accueillir      Faire une première bonne impression
                        Les fondamentaux d’un premier contact réussi
                        Eviter les pièges, diriger l’entretien
    Cerner         Les besoins clients explicites
                        Les besoins clients implicites
                        Questionnement : techniques et thèmes
                        Ecoute active
                        Oser et savoir demander le budget
    Proposer     Connaître ses objectifs
                        Viser toujours la satisfaction client
                        Faire une proposition ciblée et adaptée
                        Montrer son professionnalisme
                        Savoir monter en gamme
                        Concrétiser les besoins implicites en vente
                        Savoir vendre les produits complémentaires
    Conclure     Passer de conseiller à vendeur
                        Déclencher la décision d’achat
                        Concrétiser la vente
                        Fidéliser le client

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Christine REY : crey@isema.fr - Tél. 04 27 85 86 87  -  Fax 04 90 23 77 10

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