Objectifs

En partenariat avec :

Cdf Alpes Mediterrannee pantone 4e900 Logo montage friaa allégé 0b9e9

A l'issue de ce module, les participants à la formation auront acquis les outils et méthodes nécessaires pour mener avec succès leurs négociations d'achats de produits ou de services pour l'entreprise.
Ils sauront préparer les éléments clés nécessaires au bon déroulement d'une négociation
Ils seront sensibilisés aux différentes stratégies classiques de négociation
Ils auront à leur disposition une boîte à outil pour mieux préparer, conduire, et analyser leurs négociations d'achats

Public

Responsables achats, acheteurs, chefs de groupe achats, assistant(e)s achats et personnels habilités à négocier pour l'entreprise vis à vis de fournisseurs et prestataires de services.

Programme

Identifier les postures bénéfiques à la conclusion d’une négociation 

  • Les différentes attitudes possibles en négociation – approche de de Kilmann : Quels sont les caractéristiques, les bénéfices/les risques de chaque type d’approche en tant qu’acheteur vis à vis d’un fournisseur/prestataire?
  • Quelle approche et type de stratégie privilégier en fonction de l’enjeu et de la criticité de la catégorie d’achats pour l’entreprise ? - analyse avec la matrice de Kraljic
  • Les apports de la Négociation Raisonnée (Fischer & Ury, Harvard) : les facteurs clés de succès pour construire une négociation gagnante pour les deux parties.

Préparer et conduire efficacement l’entretien de négociation

  • en amont de la négociation : analyser les 6 leviers de pouvoir dans la relation acheteur/fournisseur
  • clarifier et prioriser ses objectifs, identifier ses marges de manœuvre
  • développer et améliorer son écoute active
  • développer son assertivité : autodiagnostic d’assertivité - Identification des axes à travailler pour améliorer son assertivité lors d’une négociation avec ses fournisseurs

Pédagogie

Exposé des éléments clés en séance
Mise en application par des cas pratiques, exercices d'applications et mini jeux de rôles en sous-groupes, éventuellement filmés
Débrief de l'animateur et apports complémentaires

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